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寿险企业“突出重围”之策 ——谁与我共迎保险营销新时代

admin 热点 2019-12-27 86 0
寿险企业“突出重围”之策——谁与我共迎保险营销新时代 流水不腐lw

写在前面的话:如今,我们又一次站在一个时代的转折点上,我望着前方一望无垠的蓝海,想要找人说些什么,却寻不到听众的耳朵。这个世界很小,天南到海北一日可达;这个世界很大,哪怕一墙之隔我却见不到您。我怀抱“突出重围”之策,却欲投无门。人们忙忙碌碌,事倍功半,却又以己度人,自以为是。正所谓:“世人笑我太疯癫,我笑他人看不穿。”曾记否:“江山代有人才出,各领风骚数百年!”


摘要:

世上没有仅依靠一种商业模式就得以长治久安的行业……保险行业竞争模式同质化……现有营销模式难以支撑业绩有大幅度的、可持续的增长……整个行业一直没找到一种健康的、可持续良性发展的营销模式……


“中国作为一个新兴的保险市场,寿险业起步较晚,保险深度和保险密度相对西方成熟保险市场还有很大差距。此外,我国庞大的人口基数,为我国寿险业提供了广阔的发展空间。”

曾经,保险公司依靠粗放式的经营模式就可以迅猛发展,而今,保险公司越来越多,客户选择面越来越广,未来的竞争只会越来越激烈,世上没有仅依靠一种商业模式就得以长治久安的行业。

下面,我将保险公司目前普遍的营销方式逐个解析一下:

①亲朋好友挨家挨户上门,反复拜访——让人反感。

②电话销售——通常会被挂断、拒接。

③酒店酒会推广——不可能天天搞,并且效果越来越差。

④转介绍——被动转介绍的很少,主动转介绍的几乎没有。

⑤网络销售——保险公司的信誉与口碑是根本,否则,网络销售就是无根之萍。目前来说,保险产品的网络销售还没有破局的能力。

⑥壮大队伍规模,加强队伍建设——目前保险公司最主要的营销模式。通俗来讲,就是拉人头,再一茬一茬割韭菜。

这样做,造成两大不良后果:一、人员忠诚度太低,流失率极高,不利于企业培养、留存人才;二、导致了新晋员工急功近利的销售心态,卖完亲朋好友就走人,毫无责任感,这无异于饮鸩止渴,严重损害企业品牌形象,不利于企业可持续良性发展。

公司不思为将士们提供好的辅助平台(模式),只一味的“重赏之下,必有勇夫”,导致众将士无谓牺牲!

⑦产品——当今社会最不缺的就是产品,虽不断创新,但各公司大同小异。

⑧广告——现在的广告铺天盖地,广告费用越来越高,效果越来越差。广告远不如口口相传,口口相传远不如亲眼所见、亲身所感。

⑨慈善活动——企业不是慈善机构,做慈善一定要做到效益最大化,即:利国、利民、利企。

看看现在做的慈善活动,涉及的方向挺多,花钱也不少,但是,影响“范围”有限,影响“时效”有限,影响“效果”有限。

这些慈善活动,一、水过地皮湿,没有帮助人民群众解决实质问题,获取民心力有不逮,导致永久记录和宣传这些慈善活动的,不是在自己公司的网站上,就是在自己公司的宣传墙上;二、极少涉及到潜在客户群体,对公司业绩增收助益不大。

目前,各保险公司基本上都是采用的以上这些营销办法,“战术出神入化,技能炉火纯青”。然而,营销切入点相似,竞争模式同质化,一样的不懂战略。造成的结果就是:群企林立,战事胶着,增收缓慢。

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综合以上分析,不难总结出保险行业目前存在的三大问题:

一、营销切入点不对,工作重心不明,与企业目标不一致。

二、营销模式严重老化,已经难以支撑业绩有大幅度的、可持续的增长。并且,整个行业一直没找到一种健康的、可持续良性发展的营销模式。

三、品牌形象打造不成功。(人民群众认可率低,企业却自我感觉良好。)

“上兵伐谋!”

现代的商业竞争已不仅仅是产品和服务的竞争,更是商业模式的竞争。先进商业模式和落后商业模式之间的竞争,相当于高维度之于低维度之间的竞争。同行业或同维度的竞争,不过是份额高低的竞争,但是跨行业或跨维度的竞争,一般就是生死存亡的竞争了。而我们将来遭遇的越来越多的会是跨维度的竞争,我们需要在认知上有所突破。

“实事求是,与时俱进,

实际上是一种时代精神,

是打造伟大组织的精髓!

不管是管理一个国家,

还是经营一家企业,

这样的精神都是相通的,

这也是泰康这些年能够快速发展的法宝。”

—— 陈东升董事长

当务之急,保险行业要真正做到“与时俱进”,任何一种商业模式、营销模式都应当“因时而生、因市而兴、因势而变”!

……

三国曹操,

生死攸关之际,跣足迎许攸,以“必败之局”赢得官渡之战;

志得意满之时,拂袖拒张松,以“必得之势”错失西蜀之地。

许攸、张松固非人杰也,然一言可以兴邦,一言可以误国。

小子是否妄言,一谈便知,又何疑焉?君不闻:有枣没枣打一竿子!

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